شش عددی که هر مدیر فروش باید هفتگی ببیند

گزارش فروش در بیشتر کسب‌وکارها یک عدد است: جمع فروش ماه. این عدد می‌گوید چه اتفاقی افتاده، اما نمی‌گوید چرا — و مهم‌تر، نمی‌گوید ماه بعد چه خواهد شد.

شش شاخص

1. تعداد سرنخ جدید: ورودی قیف. اگر این کم شود، افت فروش دو ماه بعد قطعی است.
2. نرخ تبدیل: چند درصد سرنخ‌ها به مشتری تبدیل می‌شوند. کیفیت فرایند فروش را نشان می‌دهد.
3. میانگین زمان پاسخ: از ثبت سرنخ تا اولین تماس. معمولاً بیشترین تأثیر را با کمترین هزینه دارد.
4. میانگین ارزش سفارش: آیا داریم بیشتر می‌فروشیم یا فقط بیشتر تعداد می‌فروشیم؟
5. طول چرخه فروش: از تماس اول تا خرید چند روز طول می‌کشد. کوتاه شدنش یعنی فرایند بهتر شده.
6. نرخ بازگشت مشتری: چند درصد مشتریان بار دوم خرید کرده‌اند. ارزان‌ترین رشد همین‌جاست.

چرا هفتگی

ماهانه دیر است. وقتی در پایان ماه می‌فهمید نرخ پاسخ‌دهی افت کرده، چهار هفته سرنخ از دست رفته است. هفتگی این فاصله را به هفت روز می‌رساند.

این شش عدد را نباید دستی جمع زد. اگر CRM درست پیکربندی شده باشد، همه‌شان خودکار درمی‌آیند.